Quando a receita não vem, a reação mais comum é pedir mais leads. Mais anúncio, mais formulário, mais lista. O topo do funil engorda e o fundo continua do mesmo tamanho.
O problema raramente está na quantidade. Está no meio: na passagem entre o lead que levantou a mão e a oportunidade real.
O funil foi desenhado para uma pessoa
O funil clássico conta indivíduos: visitante, lead, lead qualificado por marketing (MQL), lead qualificado por vendas (SQL), oportunidade, cliente. Funciona bem quando quem compra é uma pessoa.
Em B2B, quem compra é um grupo. A Forrester calcula em média 13 pessoas envolvidas em uma decisão de compra e afirma que processos baseados em leads e MQLs criaram maus hábitos que hoje prejudicam o desempenho de marketing e vendas (Forrester).
Traduzindo: você pode ter dez leads da mesma empresa e nenhuma oportunidade, ou um único lead que representa um grupo inteiro pronto para decidir. Contar cabeças distorce a leitura.
Os três vazamentos mais comuns
- Critério de qualificação que ninguém escreveu. Marketing entrega o que preencheu o formulário; vendas reclama da qualidade. Sem uma definição escrita de oportunidade, cada área mede uma coisa.
- Demora no primeiro contato. O interesse esfria. Quem pediu proposta numa terça e foi atendido na semana seguinte já conversou com outro fornecedor.
- Oportunidade de um contato só. Se apenas uma pessoa da conta conhece a proposta, o negócio depende do poder dela de convencer os outros.
Meça a conta, não o formulário
Troque algumas perguntas do seu relatório semanal:
- Quantas contas têm mais de uma área envolvida?
- Quanto tempo leva entre o pedido e o primeiro contato?
- Em que etapa as oportunidades param, e por quê?
- Quantas propostas foram discutidas sem você na reunião?
Essas respostas mostram onde o funil vaza com mais clareza do que a taxa de conversão de visitante para lead.
Quando o produto passou a trabalhar na pré-venda
Tive a oportunidade de implementar um funil que mudou de Sales-Led Growth, com o crescimento conduzido por vendas, para Product-Led Sales, em que o produto ajuda a impulsionar a venda.
O produto passou a acelerar a pré-venda ao antecipar o onboarding, a entrada do cliente no produto, mesmo quando ainda não havia contrato assinado.
O que mudou foi o papel do produto na jornada. Ele deixou de aparecer apenas depois do fechamento e passou a ajudar antes dele. Não estou falando de eliminar o vendedor. Estou falando de fazer o produto participar da conversa comercial.
Isso não transforma Product-Led Sales em receita universal para qualquer empresa. Mas muda a pergunta sobre o funil: o cliente precisa esperar o contrato para começar a entender o valor do que está comprando?
Onde a IA ajuda
A IA é útil para resumir o histórico de uma conta antes da reunião, classificar pedidos pelo critério que a empresa definiu, sugerir perguntas de descoberta e preparar versões da proposta para cada área do grupo. O critério, porém, precisa ser humano e explícito. Uma IA classificando leads sem uma definição clara de oportunidade apenas automatiza a confusão.
Antes de comprar mais tráfego, feche os vazamentos do meio. Receita vem de oportunidade bem trabalhada, não de topo de funil inflado.
Para trabalhar isso com o seu time, conheça o Workshop Funil de Vendas com IA ou comece pelo Diagnóstico Score.
Referências
- Forrester. Buying Groups For The Win (2025). Link
- Gartner. Gartner Sales Survey Finds 74% of B2B Buyer Teams Demonstrate "Unhealthy Conflict" During The Decision Process (2025). Link
