No meu texto anterior, eu falei um pouco do que aprendi com o meu querido ex-professor, o Salvate. Se você não leu este texto, segue o link aqui. Ele me ensinou algo fundamental: “não sejas gado”, e, além do Salvate, outros professores tiveram e ainda têm muita influência na forma como eu vejo o mundo. Eles me ajudaram a moldar as minhas lentes e preparar meu senso crítico, que confesso, às vezes, é crítico demais.
Hoje, falarei sobre meus aprendizados a partir de uma conversa com o professor Jovelino Seraphin. Quando eu estudava no curso técnico de Administração de Empresas da ETELG, acabei tendo a oportunidade de ajudar em um “turnaround” de uma rede de joalherias. O professor Jovelino acabou sendo um dos meus conselheiros nesta jornada com apenas uma conversa. Nesta conversa, contei um pouco dos problemas os quais a empresa estava passando, tais como: fluxo de caixa; motivação; vendas etc. Após falar todas as questões, ele ficou em silêncio por alguns segundos, e depois disse “Robson, a maioria dos problemas das empresas estão relacionados com as pessoas”.
Depois desta conversa, eu passei um tempo pensando no que ele tinha me dito e, mesmo assim, não encontrei uma solução para os problemas. Voltei então a procurar meu querido ex-professor. Neste novo diálogo, ele, desta vez, me deu uma direção mais clara a partir de uma pergunta bem simples: “Robson, por que você não realiza um diagnóstico?”.
Bom, acabei aceitando e dei início ao diagnóstico, e o que aprendi durante o processo mudou muito minha visão e percepção sobre o que é uma empresa e como ela funciona. Neste diagnóstico, eu usei o “ver” e “agir”, então, primeiro observei o trabalho das pessoas nas lojas e percebi alguns pontos. Por exemplo:
O problema de fluxo de caixa estava relacionado ao giro baixo de estoques, que era uma consequência dos produtos que tínhamos em estoque, e quem realizava todas as compras era a sócia da loja, que “acreditava” que seus clientes gostavam do mesmo que ela gostava, e, por este motivo, os produtos ficavam encalhados na vitrine. Além disso, ela não havia percebido que as lojas estavam localizadas em shoppings de públicos diferentes e o mix de produtos não era o adequado para aquela faixa de renda. Qual foi a solução para este problema? Pesquisar a concorrência e preparar uma apresentação que pudesse convencer a sócia que era preciso mudar nosso mix de produtos e reposicionar a loja para se adequar ao perfil de clientes de cada shopping.
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Outro problema bem sério que tínhamos era com as vendas. Simplesmente as vendedoras não conseguiam bater suas metas e estavam totalmente desmotivadas. No meu diagnóstico, depois de “ver” como o time de vendas trabalhava, vi como era na concorrência e lá aprendi que as vendedoras eram uniformizadas, conheciam muito bem os produtos e também estavam sempre dispostas a atender do lado de fora da vitrine (saíam do lado de trás do balcão e buscavam os clientes). Porém, lá na nossa loja, não era assim, ao contrário. As vendedoras, por terem “experiência”, não estudavam sobre os produtos e as tendências de moda, passavam a maioria do tempo “encostadas” no balcão, e às vezes até mesmo sentadas. Ao ver um cliente na vitrine, rotineiramente não se moviam. Depois deste meu cliente oculto, retiramos as mesas, ficamos somente com os balcões, começamos a fazer treinamentos técnicos de produto com um belo coffee break com tudo que tem direito, e eu, como um dos responsáveis pelo treinamento, assumi o papel de “demonstrar” como abordar os clientes, mostrar os produtos e usar o conhecimento para vender. Resultado: algumas vendedoras não gostaram e foram embora, contratamos outras que já entraram nesta nova cultura, e o time novo reformado começou a bater metas de vendas.
Poderia dar mais exemplos, porém, para marcar bem meu ponto, prefiro trazer um pouco de conceitos aqui. A maior parte dos textos de administração de empresa indicam como elementos fundamentais de qualquer empresa os recursos humanos, materiais e financeiros. E, por recursos humanos, entendemos serem os fundadores, administradores, colaboradores, fornecedores e clientes. Ou seja, a empresa é criada por pessoas, que acreditam que podem resolver problemas/desejos dos seus clientes por meio da produção de bens/serviços, com o apoio de outras pessoas (colaboradores/fornecedores), que serão recompensadas pelo emprego de seu tempo e intelecto como parte fundamental dos fatores de produção.
Sei que o assunto pode render muitos outros textos e pode parecer um reducionista dizer que no final tudo se resume às pessoas. Porém, até o momento, é disso que trata qualquer empresa, e, quanto mais humanizadas elas forem, acredito que melhores resultados produzirão e mais tempo irão sobreviver. Afinal de contas, a sobrevivência da empresa depende e muito das pessoas que ali estão trabalhando com o propósito genuíno de resolver os problemas dos clientes.
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